【艾思特】我们应如何去看待压缩机行业的年底返利？

【艾思特】我们应如何去看待压缩机行业的年底返利？

        返利是一种商业行为是指厂家或供货商为了刺激销售，提高经销商的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式。一般是要求经销商或代理商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额的基础上给予多少个百分点的奖励，所以称为返点或返利。这是企业在销售管理中不可或缺的政策，也是经销商们关注的一个焦点。但是，返利怎么返，应该给多少，也是一个大问题，处理好了对企业的销售是有利的，但是处理的不好，反而会事倍功半。

因为返利，就关系到金钱，就容易产生矛盾，特别是生产厂家和经销商之间。返利给的多了，厂家利润就少了。返利给的少了，经销商就不愿意了。很多厂家为了不扯皮，干脆取消了年终返利。其实，年终返利只要明确几点，就能皆大欢喜：

1、目的明确

厂商必须明确返利的目的，是为了给经销商奖励，鼓励他们来年的销售。还是为了达到管理的效果。其实，如果单纯只是为了奖励，是不可取的，会产生很多不良的后果，一个是，金额的控制，另一个就是奖励的标准，处理的不好都会引起经销商的不满。如果只是，作为管理政策就方便多了，就不直接与经销商的业绩挂钩了，只是当作一种销售补贴之类的就能达到很好的效果。

2、言行要一致

为什么经销商总是对年底返利不满意，因为他们对此期望很高。为什么？其实就是我们厂商自己的问题，常常在经销商们面前豪言壮语，一些业务员在与经销商沟通时，也时常说一些不负责任的话。就导致了经销商的期望越来越高，最后给的太少了，经销商自然怨气大，不满意。所以，我们的厂商一定要注意自己与经销商沟通时的态度，话说出去别人就会认真，如果最后做不到，对双方的关系就有很大的影响了。

3、形式更多样

其实，近些年，我们会发现，很多企业都会举行年终晚会，并且在年终晚会上进行表彰，而且也不仅仅只是金钱上的鼓励了。还有很多其他的鼓励，比如，降低拿货价格，奖励几套设备等等，都能够有效的体现出厂家的诚意和心意，经销商们也更能感受到感性的温暖。

所以，年终返利不是问题，关键是要掌握方式方法。做好年终返利，是一件互利共惠的事情，厂家与经销商都应理性的去思考。